Василий Сергеев (vasily_sergeev) wrote,
Василий Сергеев
vasily_sergeev

Было так: позвонил один товарищ, говорит: «Хочешь в банке работать?». Банк в то время мне представлялся эдакой точкой, вокруг крутились большие деньги и которая открывала дорогу к благосостоянию. Поэтому, я, сильно не раздумывая, ответил: «Конечно, хочу». <...> Вскоре после этого мне предложили перейти в другой банк и заниматься продажами, но уже не кредитов, а инвестиционных продуктов (а-ля ПИФы у управляющих компаний). Здесь уже был продукт посложнее, плюс, он предполагал, что люди должны расставаться на какое-то время со своими деньгами. Ну а ты знаешь, какие ассоциации с некоторых пор вызывает словосочетание «инвестиционный фонд» у российских обывателей :) Поэтому, здесь потребовалось еще лучше тренировать свои навыки, чтобы поддерживать продажи на необходимом уровне. Очень сильно в этом помогла хорошо встроенная в банке система обучения: мы моделировали разные ситуации с разными типами клиентов, отрабатывали формулировки до автоматизма, пытались определить основные моменты «философии продажника».

Мы видим, что корпоративный тренинг продаж - жизненно необходимое умение для банковских и финансовых работников, как умение плавать, кататься на сёрфе или водить машину. Нужно отработать навыки, -  и тогда то, что казалось пугающим, станет не только естиственным и понятным, но и будет доставлять удовольствие.

Именно в этот период, когда нас на тренингах заставили пройти через большинство сложных ситуаций с клиентами, я почувствовал кайф от продаж. Удовольствие доставляло осознание того, что ты можешь управлять разговором, выделять из всего потока слов клиента именно то, что говорит о его потребностях, снимать его опасения, говорить о своем продукте в терминах его картины мира...
Вот ради этих последних слов - "управлять разговором, выделять из всего потока слов клиента именно то, что говорит о его потребностях, снимать его опасения, говорить о своем продукте в терминах его картины мира" - я и пишу этот пост. Нам и раньше толковали про это, называлось это "активной жизненной позицией" и речь шла о том, что мы, мол, должны впаривать любому, с кем столкнемся, что-то такое о справедливости борьбы вьетнамского народа и афромамериканцев с эксплуататорами, интервентами и угнетателями. Как-то так. И о том, что нам самим всем нужно с рюкзаками и гитарами и песнями ехать туда, куда пошлет нас партия, на важнейшие стройки пятилетки. Разумеется, это большинством воспринималось как глупость, и отбрасывалось. Понимали, что речь идет о стратегии выживания, очень немногие, они-то и становились председателями советов отрядов, другины, а потом и инструкторами райкомов комсомола. И именно этим инструкторам в 1991-м году была роздана большая часть государственной движимости: нате вам, золотые, компьютеры и офисы, авто и ксероксы, - учреждайте, ребяа, банки, создавайте совместные с иностранными фирмы, начинаем, мол, вытягивать экономику! Не получилось с национальзацией - давайте попробуем денационализировать, приватизировать между своими! Мы ли не наследники тех комиссаров в буденновках пыльных, которые отбирали землю у помещиков и заводы у буржуев?!!
Разумеется, у меня нет всеобъемлющей картины, только крохотные ее клочки, но, мне кажется, именно те, кто сумел с самой первой минут отнестись к государству, не как к инстанции, которой нужно слушаться, а как к клиенту, которому нужно снимать опасения и говорить о своих потребностях в рамках понятной ему картины мира, то есть впаривать - только те и процвели впоследствии, остальные - разорились...
А вы как думаете, дорогие френды?
Subscribe
promo vasily_sergeev march 3, 2013 13:30 149
Buy for 100 tokens
В журнале формируются СОДЕРЖАНИЯ: указатели на то, как перейти к соответствующим ресурсам. Поисковикам, библиотекам, новостным агентствам, картинным галереям, блоггерам - путешественникам... Ну, типа оглавления рунета - таким я вижу свой журнал. Текущего оглавления. Или текущего содержания…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 19 comments